Sabiduría de expertos, se vende más al decir menos

Barry Farber*

Nunca se sabe cuando se conocerá a alguien que se convertirá en la persona de mayor influencia en nuestra vida. Podría ser alguien que se siente junto a tu en el avión o un huésped en la fiesta de tu vecino de al lado.

En mi caso, todo comenzó en una junta de negocios en la que conocí a Tony Wainwright, presidente del Consejo de Administración de una sociedad valorada en 2.5 millones de dólares, autor de libros y obras de teatro, extraordinario filántropo y uno de los mejores vendedores del mundo. Se convirtió en mi mentor y uno de mis mejores amigos.

Tony murió no hace mucho. Lo extraño cada día que pasa. Poco después de su fallecimiento, comencé a meditar: ¿qué lo diferenciaba de los demás que intentaban hacer lo mismo que él, pero fracasaban? Conforme analizaba su vida, no sólo su vida en las ventas, sino acerca de todo lo que hizo, caí en la cuenta de que lo que lo hacía especial era su misteriosa habilidad para escuchar. Escuchaba, escuchaba de verdad, a todos los que conocía. Quisiera transmitir al lector algunos de los secretos para escuchar de Tony:

Cuando Tony conversaba con las personas, las hacía sentir como si sus ideas valieran su peso en oro. (No es que todo lo que la persona dijera estaba bien, si estaba equivocada, se lo haría saber.) Pero él lo hacía sentir especial, como si uno fuera la cita más importante que tuviera en la vida, y su único propósito era entender lo que uno pensaba.

Después le decía cómo podría aumentar sus ideas 20 veces más de lo que hubiera podido concebir. Su fe en las personas era tan fuerte que uno también tenía que creer. Eso es lo que lo convirtió en tan excepcional vendedor: le vendía a la persona la persona misma.

Tony era muy apasionado. De hecho, su pasión por la vida lo mantuvo activo cuando debiera haber muerto mucho tiempo atrás. Uno podría creer que una persona como él querría hablar acerca de sí mismo y sus logros. Más bien, fue lo opuesto. Nunca se podía tener una conversación que se concentrara sólo en el trabajo. En algún momento, simplemente se detenía y decía, "¿cómo le ha ido?" En verdad quería saberlo. Fue una de las más grandes lecciones que me pudiera haber dado.
Yo también soy apasionado, y hace tiempo, estaba tan emocionado acerca de un producto o proyecto que lo único que deseaba era "venderlo" a todos. Ahora, me siento y observo. Dejo que la otra persona hable, investigo lo más posible, y después tomo una decisión calmada e informada acerca de si algo es un buen movimiento de negocios para todas las personas involucradas. Logro conocer a las personas de una manera que hubiera pasado por alto por completo antes de conocer a Tony.

Tony perfeccionó el arte de dar seguimiento a los asuntos. Durante la mayor parte de su vida, escribió hasta 50 cartas al día (no correos electrónicos). Sólo contenían unas cuantas frases sobre de una idea que había tenido acerca de un proyecto que uno hubiera mencionado, o un artículo de un periódico con una nota que decía, "Para usted --leí esto y pensé que podría interesarle".

Podría estar relacionado con algo en lo que uno estuviera trabajando, pero muy a menudo, sería acerca de algo que le gustaba o algo de lo que uno había hablado hacía algunos meses. Ahí es cuando uno se percataba de que él había escuchado cada palabra pronunciada.

Estos son sólo algunos detalles que llevaron a Tony al éxito y demuestran por qué tenía tal efecto en tanta gente. Aún ahora todavía siento su influencia, cuando me encuentro en una situación que no estoy seguro de poder manejar, me pregunto "¿Qué me diría Tony que hiciera ahora?". La respuesta me llega de inmediato y puedo oír el murmullo de su voz que me dice: "Escucha", dice, "sólo escucha".

*Orador experto en temas de ventas, administración y motivación así como autor de Superstar Sales Secrets (Secretos de ventas de las superestrellas) y Diamond Power (El poder de los diamantes).